Les startups de marketplaces B2B connaissent une croissance massive en 2022, malgré la volatilité et l’incertitude du marché, offrant aux VCs des opportunités d’investissement avec un grand retour. Le secteur a connu l’une des plus fortes croissances depuis 2017 avec une augmentation de 4,6x, meilleure encore que la Fintech (3,1X), la Santé (2,6x) ou le Transport (1,6x) (Dealroom).
En fait, les places de marché B2B se développent du fait que les décideurs adoptent plus fréquemment des solutions numériques, qu’ils ont davantage accès à des options de financement et qu’ils sont capables de gérer des chaînes de valeur plus complexes.
Dealroom explique l’évolution du modèle d’entreprise au fil des ans. Comme le montre la figure ci-dessous, les places de marché interentreprises se sont étendues à une plus grande partie de la chaîne de valeur de leur secteur d’activité. Ces avancées ont trois fonctions clés de haut niveau : agrégateurs de l’offre et de la demande, outils d’approvisionnement et solutions de financement. En outre, il semble que les spécialistes verticaux et les places de marché gérées devraient s’emparer de chaînes de valeur plus complexes.
Au fur et à mesure que le secteur se développe, des acteurs majeurs tels que Buildstock, Faire, Aucto, Boxhub et bien d’autres font leur apparition. A l’approche de la nouvelle année, et puisque les places de marché B2B ont un immense potentiel de croissance, chez The Nest by Concentrix, nous avons décidé de proposer 5 conseils et meilleures pratiques pour vous permettre de réussir dans ce secteur en pleine expansion.
Nous savons que lors du lancement d’une place de marché, la gestion des vendeurs est particulièrement importante et nécessite la mise en place d’une stratégie claire pour garantir le succès de la place de marché. Au final, c’est grâce à des vendeurs qualifiés que la place de marché peut fournir une solution qui répond aux besoins particuliers des acheteurs B2B, et capter et fidéliser une clientèle à valeur ajoutée. C’est pourquoi nous avons décidé de nous concentrer sur la gestion des vendeurs et nous vous présentons ci-dessous nos cinq conseils pour optimiser sa stratégie et sa mise en œuvre :
Les opérateurs de places de marché déploient souvent des opérations de recrutement de vendeurs sous-sélectifs, voire de véritables opérations » portes ouvertes » dans le but de gagner du temps. Le verdict est le même : un manque de vendeurs actifs et pertinents conduit à un faible volume de transactions et donc à une place de marché incapable d’attirer et de fidéliser ses clients. Pour assurer le succès d’une place de marché, l’opérateur doit effectuer les tâches préliminaires suivantes :
Identifier et ajouter à son offre actuelle des catégories de produits supplémentaires qui sont essentielles pour être perçues comme crédibles par les clients actuels et potentiels.
Identifier les principales caractéristiques des vendeurs, qu’il s’agisse des marques vendues, des services fournis, etc.
L’opérateur de la place de marché est le seul à pouvoir fournir ce travail préliminaire et à s’engager car il est le plus familier avec l’écosystème fournisseur-client et sa stratégie de développement commercial. Une place de marché, comme son nom l’indique, n’est qu’un nouveau canal de distribution et de vente qui a besoin de sa propre stratégie commerciale.
Une fois le processus initial de segmentation et d’identification réalisé, il faut recruter les vendeurs de la place de marché. À ce titre, il est essentiel d’établir au préalable une stratégie composée de différentes phases, chacune ayant un objectif distinct et se déroulant selon un calendrier :
L’accueil des vendeurs est une phase cruciale de la gestion des vendeurs. Pour assurer son succès, les vendeurs doivent disposer des ressources nécessaires pour comprendre le positionnement de la place de marché et la promesse faite aux acheteurs, et pour fournir aux vendeurs les conditions de fonctionnement leur permettant de se conformer aux spécifications de la place de marché. Nos experts en services de paiement ont créé une carte qui met en évidence les facteurs clés d’une stratégie de gestion des vendeurs réussie.
Une fois recrutée, la communauté des vendeurs doit être inspirée. C’est la seule façon de s’assurer que le succès commercial et la satisfaction des clients décollent immédiatement et prennent de l’ampleur avec le développement de la place de marché.
Pour ce faire, il est conseillé d’équiper les vendeurs des ressources suivantes, avec l’aide d’experts :
Prenons l’exemple des options « Achetez maintenant, payez plus tard ». Elles sont devenues une option pratique pour les clients B2C car elles offrent une option de financement flexible et permettent à des millions de consommateurs d’accéder immédiatement à leurs biens et services préférés.
Cependant, les opportunités offertes par BNPL semblent être énormes pour le B2B. Ce mode de paiement permet aux opérateurs de places de marché, aux vendeurs et aux acheteurs d’accéder à des solutions de paiement différé.
Afin de rester compétitif sur le marché, il est particulièrement pertinent de tirer parti des dernières innovations sur le marché. Du point de vue des vendeurs et de la plateforme commerciale, BNPL est considéré comme une opportunité d’augmenter la valeur du panier moyen, de renforcer l’implication et la fidélité des clients, de réduire les risques financiers et de se concentrer sur l’activité et la croissance plutôt que sur les paiements. Du point de vue des acheteurs, les TPE et les PME sont une cible très réceptive aux avantages offerts par la BNPL, pour autant que les opérations et les formalités soient simples et rapides. Ces entreprises sont à la recherche d’alternatives plus souples et moins contraignantes que les solutions de crédit proposées par les banques classiques. Cependant, la mise en œuvre de la BNPL dans le contexte B2B n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît. Découvrez ici les facteurs spécifiques à prendre en compte lors de la mise en œuvre de ce mode de paiement dans les entreprises B2B.
Selon Dealroom, il existe actuellement au moins sept acteurs B2B BNPL en Europe, comme le partenaire de Klarna (une société fintech qui fournit des services financiers en ligne tels que des services « acheter maintenant, payer plus tard ») – Billie. Billie a reçu un grand coup de pouce en octobre après avoir conclu un partenariat avec Klarna pour déployer un volet B2B de son activité. D’autres entreprises proposent cette option, notamment Mondu, Hokodu ou encore Treyd.
Ankorstore est une place de marché B2B en ligne qui permet aux détaillants de découvrir et de sélectionner des milliers de marques en quelques clics. Avec Ankorstore, les marques peuvent vendre dans le monde entier, en bénéficiant d’un contact direct avec leurs détaillants. L’entreprise a atteint le statut de licorne et souhaitait garantir la fourniture constante d’un support B2B de haute qualité pour ses marques, quels que soient les volumes et les pics. C’est pourquoi l’entreprise recherchait un fournisseur de service client expérimenté et fiable, offrant une solution omnicanale multilingue évolutive et adaptable.
Découvrez ci-dessous comment The Nest soutient Ankorstore dans son développement, son expansion et son succès :
