5 Fehler, die Start-ups beim Aufbau ihrer B2B-Sales-Maschinerie vermeiden sollten

Was sind die Hauptfehler, die Start-ups beim Aufbau ihrer B2B-Sales-Maschinerie unbedingt vermeiden sollten?
Hier ist eine Auswahl der wichtigsten Punkte, die Du im Hinterkopf behalten solltest, wenn Du Deine B2B-Vertriebsstrategie aufbaust – von Julie Cadalen, unserer B2B-Vertriebsexpertin.

1. Viele unterschätzten Daten

Daten sind die erste Marketingaktion und der Treibstoff für Deine Sales-Maschinerie. Es macht keinen Sinn, ein Vertriebsteam einzustellen und in Werkzeuge zu investieren, wenn Du nicht mit den Grundlagen beginnst: einem guten Datensatz!

„Kaltakquise“ ist im B2B-Bereich weitgehend vorbei. Outbound-Call-Kampagnen werden nicht mehr auf der Grundlage einer einfachen Kontaktliste gestartet. Vertriebsteams müssen wissen, wen sie anrufen, um die Entscheidungsträger besser zu erreichen und sofort deren Aufmerksamkeit zu erregen. Und wenn Du darauf zählst, dass Deine Vertriebsmitarbeiter ihre Kontaktlisten selbst erstellen, indem sie anhand bestimmter Kriterien recherchieren und auf LinkedIn und Google suchen, dann kannst Du den Anspruch führender Anbieter in Deinem Markt gleich vergessen.

Richte Deine Vertriebsmitarbeiter auf die Aufgabe aus, in der sie tatsächlich den größten Mehrwert bieten: die Kundenbindung! Je qualitativ hochwertigere Daten sie zur Verfügung haben, desto weniger Zeit werden sie mit Recherche und Vorbereitung des Erstkontakts verbringen und desto schneller werden sie tatsächlich mit dem Aufbau eines Vertriebstrichters und der Umwandlung von Interessenten beginnen. Keine Daten, kein ROI.

Stelle außerdem sicher, dass Deine Vertriebsmitarbeiter verstehen, dass sie die Grundlage bilden, um diese Daten zu bereichern, da sie diejenigen sind, die das Feedback Deiner potenziellen Kunden und Kunden einfangen können.

2. Sales-Team erweitern

Wenn Du Geld gesammelt hast, denken viele Start-ups, dass die Einstellung in Massen die einzige Möglichkeit ist, das Wachstum zu beschleunigen. Aber was bringt Dir eine große Mannschaft, wenn Du noch nicht definiert hast, in welche Richtung Du möchtest und ob das Boot unter Segel oder Motor fahren wird?

Die Definition der Marktsegmente, die Du angehen möchtest, sollte einer Deiner ersten Gedanken sein. Nutze so viele Daten und Analysen wie möglich, um das Potenzial Deines Marktes besser zu verstehen und Deine Hauptziele auszuwählen. Und innerhalb dieser Ziele erstelle dann eine genaue Segmentierung: Wer sind die genauen Personas, wer sind die möglichen Türsteher (die „Nein, danke“-Leute), usw.

Das zweite Kriterium ist die Definition der maßgeschneiderten Vertriebs- und Marketing-Playbooks für jedes dieser Segmente. Es mag aufregend sein, mit einem sehr großen Segment und einem einzigen Mehrwertvorschlag zu beginnen, aber B2B-Käufer erwarten immer mehr maßgeschneiderte Angebote und Dienstleistungen. Je mehr Du sie das Gefühl hast, dass Du Dich an ihre Bedürfnisse anpasst und ihnen eine maßgeschneiderte Verkaufserfahrung bietest, desto besser sind Deine Chancen, sie zu überzeugen.

Erst wenn Du eine klare Vorstellung davon hast, wie der ideale Verkaufszyklus für jedes Deiner ausgewählten Marktsegmente aussehen wird, kannst Du Deine Personalbeschaffungsbedürfnisse festlegen. Denn es gibt nicht nur ein einzelnes Verkaufsprofil, sondern einen großen Teil davon: den Business Development Representative (BDR), der sich normalerweise auf die Lead-Qualifizierung und Terminvereinbarung konzentriert, den Inside Sales Representative (ISR), dessen Aufgabe es ist, Leads zu generieren und zu konvertieren, den Account Based Marketer (ABM), der sich auf hochwertige Accounts konzentrieren soll, usw.

Zu guter Letzt sorge dafür, dass Du Deinen Vertriebsmitarbeitern die Mittel zum Erfolg gibst, indem Du sie mit den richtigen Tools ausstattest und ihnen eine anfängliche und kontinuierliche Schulung und Betreuung bereitstellst!

3. Marketing und Sales sind nicht aufeinander abgestimmt

Ein häufiger Fehler beim Skalieren eines Unternehmens besteht darin, Marketing- und Vertriebsteams isoliert voneinander aufzubauen und ihnen unterschiedliche Ziele zu setzen. Oft hören wir, wie sich Vertriebsteams darüber beschweren, dass Marketing-Leads nicht qualifiziert genug sind, während Marketingteams sich darüber beklagen, dass der Vertrieb die Marketing-Leads nicht in Kunden umwandelt.

Wenn Du Dein Geschäft ausbauen möchtest, dann kannst Du es Dir nicht leisten, dass Marketing und Vertrieb nicht aufeinander abgestimmt sind.

Eine einfache Lösung dafür ist es, einen einheitlichen Sales & Marketing-Funnel mit gemeinsamen Zielen und gemeinsamen KPIs für beide Teams zu haben. Das erfordert jedoch eine gute Kommunikation und Zusammenarbeit: Vertriebsmitarbeiter sollten bei der Erstellung von Marketinginhalten mitreden können, da sie täglich mit potenziellen Kunden in Kontakt stehen. Außerdem müssen sie sich bemühen, so viel Feedback wie möglich von ihnen zu sammeln, um die Marketingteams zu unterstützen.

Selbst mit dem besten Willen von Marketing- und Vertriebsteams ist es ohne ein richtig konfiguriertes CRM, das das Kundenengagement von Anfang bis Ende verfolgt, nicht möglich. Besonders in einem Kontext, in dem Du sowohl Inbound- als auch Outbound-Marketing gleichzeitig bearbeiten musst, um einen nachhaltigen Sales-Funnel mit kurz- und langfristigen Möglichkeiten aufzubauen.

4. Deinen nächsten Schritt nicht voraussehen

Eine weitere Falle, in die Menschen allzu oft tappen, besteht darin, sich auf kurzfristige Probleme und Notfälle zu konzentrieren, zu schnell voranzukommen und das langfristige Potenzial aus den Augen zu verlieren. Im Hinblick auf B2B-Go-to-Markets könnte dies dazu führen, dass Du an Agilität verlierst, um verschiedene Segmente anzusprechen, indem Du beispielsweise einen zu starren Rahmen schaffst, der nur für kleine und mittlere Unternehmen gilt, während Großkunden eine Anpassung an standardisierte Beschaffungsprozesse erfordern. Oder indem Du Entscheidungen oder Investitionen triffst, die mittelfristig keine Skalierbarkeit ermöglichen, zum Beispiel bei der Wahl des Standorts für ein Büro und die Einrichtung deines Vertriebsteams.

Du solltest immer klein und lokal anfangen, um das Potenzial deines Unternehmens zu bewerten, aber groß und global denken, um das zukünftige Wachstum vorzubereiten.

5. Konzentriere dich nicht nur auf die Gewinnung neuer Kunden

Das Abonnementmodell hat in den letzten Jahren im B2B-Bereich an Bedeutung gewonnen, in allen Branchen und für alle Arten von Produkten/Dienstleistungen. Es ist für viele Start-ups zu einem Muss geworden. Kunden können nicht mehr für 12-24 Monate an ein Unternehmen gebunden werden, wodurch die Einnahmen weniger gesichert sind. Als Reaktion auf diese Marktentwicklung tendieren Unternehmen dazu, noch mehr in die Gewinnung neuer Kunden zu investieren, mit dem Hauptziel, die Kundendatenbank zu erweitern.

Aber wusstest Du, dass die Wahrscheinlichkeit, an einen Interessenten zu verkaufen, nur bei 5-20% liegt, während es bei einem bestehenden Kunden bei 60% liegt? Ein Ansatz des Customer Success Managements ist entscheidend, um deine neu registrierten Kunden zu halten und weiterzuentwickeln.

Es reicht nicht aus, neue Kunden zu gewinnen. Du musst sie ordnungsgemäß einführen und sicherstellen, dass sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung richtig nutzen, dass es tatsächlich einen Mehrwert für ihr Unternehmen bietet und dass sie sich dessen bewusst sind. Höre auf Deine Kunden und schlüpfe in Deine Beraterrolle. So wirst Du Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten identifizieren und sowohl ihren Wert als auch ihre Abhängigkeit von Deinem Unternehmen entwickeln.

Eine Bindung aufzubauen ist auch eine gute Möglichkeit, Deine Kunden zu halten. Du solltest kontinuierlich und proaktiv mit ihnen kommunizieren, während sie ihren Weg gehen. Es geht nicht nur darum, wie gut Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ist oder wie günstig es im Vergleich zur Konkurrenz ist, sondern vor allem darum, wie die gesamte Kundenerfahrung ist. Vergiss nie, dass der Wechsel von Deinem Unternehmen zu einem anderen Anbieter eine einfache Entscheidung sein kann, wenn wir nur die geschäftlichen Auswirkungen betrachten. B2B-Käufer sind jedoch in erster Linie Individuen und zwischenmenschliche Beziehungen spielen eine Rolle.